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渠道与厂商之间既是战略合作关系更是客户关

2019-02-19 16:12:38

渠道与厂商之间既是战略合作关系,更是客户关系

与其他行业一样,安防厂商做大、做强离不开渠道的支持。渠道营销的优势在于:以品牌为支点,以渠道为杠杆,把厂商的市场政策化地体现出来,不但能扩大品牌影响范围、产品市场占有空间,同时,稳定而完善的渠道还可以为企业带来具有规模效应的市场业绩。

对于安防厂商而言,其自身所处发展阶段、企业规模、品牌知名度大小、产品市场定位等因素都会直接影响渠道模式的选择。比如飞利浦、索尼、松下等国外品牌,在刚进入中国市场时,因不熟悉本地市场环境而采取总代理—分销商—工程商模式或总代理—区域代理—分销商—工程商模式,也因此取得了不错的市场业绩。

而国内安防厂商进入市场比较晚,起步之初,知名度与国外品脾相比有一定差距,且市场接受度不高。有实力的渠道商从自身利益考虑,一般不愿主推本地品牌;而一些信誉度不高的渠道商虽代理本地品牌,但常常“身在曹营心在汉”,同时偷偷代理别家品牌,结果不但没有起到提升市场业绩的作用,反而扰乱了市场秩序,甚至损毁了该品牌形象。基于以上乱象,本地品牌大多选择了抛弃中间渠道,直接面向终用户或工程商、系统集成商的营销模式。而现在,本地品牌已经基本具备与国外品牌相抗衡的实力,如果仍然完全依赖直面终用户和工程商的模式,或者完全依靠广告、展会等方式,势必在资金投入、市场广度等方面顾此失彼。因此,厂商建立起高效的渠道显得尤为迫切。

可以说,渠道商与厂商之间,既是一种战略合作关系,更是一种客户关系。与一般客户不同的是,渠道商可能会更加关注自己的利益空间和从厂商处能获得的服务支持度。如果厂商和渠道商在长期合作中出现摩擦,这也是正常的。作为两个独立的经济实体,双方既有目标、文化、理念方面的差异,也有发展态势的不均衡、信息不对称,以及销售策略、业务模式的摩擦或冲突,其实质是双方利益不一致。比如,厂商希望渠道商给自己带来更大的市场业绩,而渠道商却更关注厂商给自己更大利益回报;厂商希望永远牢牢掌控渠道商并为我所用,而渠道商却常希望能摆脱家长式的束缚,自我独立(如衍变成工程商、系统集成商,甚至自立门户成为制造商)。正所谓“人心齐泰山移”,厂商和渠道商之间的关系其实就是一种相互支撑、互为利益的关系,它随市场环境变化、行业发展阶段不同而与时俱进,正如下棋,棋逢对手才能下棋,如果某天双方棋艺高低差距拉大,均衡与和谐被破坏了,双方就只好分道扬镳。

作为独立经济体,赢利是彼此追寻的目标,所以,找准双方利益的平衡点是避免冲突的核心。其次,任何事都必须遵循“没有规矩不成方圆”的原则,双方必须制定规矩,严格界定经营范围、价格体系、渠道的级别、职责和义务,以约定为界。另外,彼此建立并维持一个有效的沟通机制也至关重要。很多时候,冲突是日积月累所致。由于彼此文化、目标、做事方式差异或信息不对称,时间一久就会互不信任,相互埋怨甚至指责,各怀异志。因此,沟通显得如此必要。

厂商、渠道商、工程商虽处于产业链上的不同位置,作用各不相同,但目标是一致的。在这“渠道为王”的信息时代,双方的战略合作才有可能达到双赢、多赢的局面。(作者:周剑波)

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